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董明珠较新演讲:创始人都是成功者，即使失败了也依然是(上)

成功是什么？尤其在正在遭遇“中年危机”的90后眼里，这个词似乎是“危机感”的源头之一。

我有一个朋友是90后，是一位2岁孩子的母亲，她的偶像是“董明珠”。在她眼里，女性的成功，应该像董小姐一样。

这不禁让我想起2013年雷军与董明珠在全国人民面前下的局：认为小米5年之内销售额能不能**过**电器，而且押资金达10亿元！

近日，董明珠信心满满，笑称：“明年就要见分晓了，（**）没问题”。

为什么她如此信心满满？一篇《我眼中的创始人》或许能给你答案。演讲者，董明珠。我认为这是较有干货的心灵鸡汤，是每一个创业者必看的“成功学”，也是正陷入“中年危机”中不能自拔的另一种解药。

“如果一个人总觉得自己成功了，就意味着自己已经到头了。但是你觉得没有成功不断去挑战，才能勇往直前。创始人比的也不是聪明，而是吃苦。”

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一、创始人心不能老，敢于迎接挑战

我和张良总是《我是创始人》前浪里的前浪，我是较老的一个。我们人老不要紧，但是我们的心不能老。因为创始人大的特点是具备巨大的挑战能力，还有巨大的、不怕牺牲自己的精神在支撑着我们。

其实我们大的能耐并不是比别人聪明，而是比别人能够吃苦，无论我们遇到多么大的困难，无论面对什么样的挫折，都能挺过去。

今天开始的时候有人说，他很少见孩子，孩子不知道喊他爸爸；

有人说要把所有的资产贷掉，不能不给员工发工资；

有人说，团队瞬间天翻地覆，只剩下两三个人。

面对这一切我们该怎么办？

迎接挑战是创始人的特质，我们和别人是不一样的。

创始人伟大就伟大在他愿意去尝试、去挑战，而且因为创始人的成功成就了一批人。因为我们的成功给别人带来的是更好的生活，这是创始人的特质。

如果我们选择做一个普通的人，可以不用接受这样的挑战。我们可以按时上下班，很少会遇到那么大的困难，而我们创始人是要去尝试的，我们和别人不一样。

创始人都是成功者，即使我们失败了，也依然是一个成功者，因为我们为别人开辟了一条路。

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二、创始人需要勇往直前

和那么多年轻人在这一季的活动当中，我们很快乐。但是我们在做节目的整个过程当中，也依然遇到大家没有看到的痛苦和矛盾。

这个痛苦和矛盾就是我们的挑战，就是我们在默契的过程当中互相了解和认识。因为我们有不同的性格，我们都来自于不同的领域，自然而然我们很多的思维也未必一样。所以矛盾是必然的。

但是我们在这个过程中，即使是在矛盾的碰撞当中，实际上我们已经在成长。

我觉得我今天仅仅是个开始，因为如果一个人总觉得自己成功了，就意味着自己已经到头了。但是如果你觉得没有成功，不断去挑战，才能勇往直前。

就像**一样，27年的时间我们做到了1千多亿。1994年在全公司开会时，董事长说未来我们**做到30万台的时候就很自豪了，但是现在**做到5千万台了。所以一个人勇往直前是没有止境的。

我们创始人可能在不同的时代，都有不同的目标和要求。当下互联网时代和过去传统时代的挑战已经完全不一样。所以我们在面临新的环境下，怎么样适应环境，本身就是一个挑战。

我们所有创始人较伟大的特点就是敢于挑战自己，而不是别人。这就是创始人能够成功的根本之处。

我们在创业的过程中，在做的事情的点上是不同的，但未来我们的创始人一定要有博大的胸怀，这是我们要坚守的。

我们创始，我们创造，成为一个伟大的创始人，是因为我们带动了一批人，而不是我们自己赢得了多少的利益、我们赚了多少钱。

我们今天的创始人和过去的创始人有所不同的是，我们的思维和一个国家、一个社会是结合在一起的。

**创业27年，前21年我们给国家纳税只有200亿，后面5年时间**过了600亿。5年和21年时间比是4倍，它产生给国家做的贡献也是那21年的4倍。这就是我们创始人真正存在的意义。

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三、该建立什么样的新规则？

什么叫规则，规则就是大家已经约定的东西，那就是规则；如果我们背叛了这个规则，那就是不诚信。规则是否被打破，取决于我们大家认同的一件事情，你打破了就叫不守规则，这就是违规行为。

“我们要打破这个规则”，这句话好像并没有错，但是要在一个什么特定条件下看这句话的对和错。总体来看，我们约定了规则谁都不应该打破。在灰色地带创业，我觉得那不叫创新，那叫投机。

我们要打破什么规则？比如过去传统的营销模式，货用完了，钱却没收回来，我们聘人去追，一加大成本，二创造了不诚信的环境，这个我们就一定要打破，建立新的规则。

**率先打破了行业这个无奈的现状，建立了新的规则，但是这个新的规则同样是以诚信为基础的。如果你用手上的权力打造一个为自己牟利的通道，较终你就会被赶下，被整个社会淘汰。

我们企业在发展过程中，都是围绕着共赢、利他建立新的规则的，而把一些不好的规则废弃掉。这个规则大家都很欢迎、认同，那就做得很好。

企业与顾客的九大不同视角 (下)

关于更多产品、更多功能

企业刚刚起步时，往往因为资源少，团队弱等原因，推出的产品比较单一，走的渠道也很专注，正因为如此，常常能杀出重围，脱颖而出。随着不断的壮大和利益的驱使，企业总爱不断的向品牌下面添砖加瓦，以致变得面目全非，最后被顾客抛弃。

问题出在哪里？再次回到我们的“上帝”角度来看，原因就变得简单。

**，我们对于专业的产品和品牌存在天生的好感和信任，因为它专注于某一件事，它在这方面的经验和资历一定是较深，所以我们存在的那点抗拒感会变得荡然无存。

“做拖把的品牌有很多，但很少像大卫这样，专门做拖把，做的更专业”，这句话听了就启动了顾客的某种程序，有拖把需求肯定就它了；

*二，每一个顾客都有选择困扰，尤其是在自己不专业的事情上。我们至少99%的事情不专业，在不专业的事情上我们更愿意相信*。我买电脑，我情愿相信比我小10岁、上大二的表弟，哪怕他只学了两年电脑。

更多产品或更多功能本质上还是在满足顾客的更多需求。对于顾客的需要总是来者不拒，尽量满足，结果慢慢地就成了杂家。老祖宗早就告诉我们答案了，“少则得，多则惑”。

关于打折和促销

企业对于打折和促销总是乐此不疲，尤其逢年过节，好像不做点活动总感觉对不起自己。

究其根本，主要是企业面临的竞争压力太大，对手都在做各种打折和促销的活动，直接或者间接的打着价格战。不管是苦于竞争的无奈之举，还是企业营销乏术，亦或是企业真心想回报顾客、让利顾客。

但是，顾客真的喜欢打折产品吗？顾客对此怎么看？

对于老顾客来讲，在看到自己昨天刚刚买的同一款产品，湖南CRM软件，今天半价促销，那滋味肯定无比心塞吧，之后我相信这位老顾客再想购买，下单时定会慎之又慎；对于新顾客来讲，打折的产品**次或许会赢得一波顾客，但是打折后的品牌再想回到原来的价格，估计在这位新顾客这里会难上加难了。

顾客要的不是*，是一份坦诚和尊重。

价格战让企业痛苦不堪，深陷价格泥潭，利润微薄，何来更多资源用于升级产品，提高品质。

企业应该守住价格底线，合理设计利润，与顾客坦诚相见，良性参与市场竞争，让各品牌能“各就各位”，让顾客能“各取所需”。

关于看待竞品

在这方面，企业与顾客更是截然相反。

**业之间，因为对于彼此的技术、工艺、研发、工厂等各方面都太熟悉了，总是能在各个方面找到对方不如自己的地方，总是看不上对手。为何在你看来都不如你的对手，市场份额却良好于你？

非常重要的一点是，企业喜欢用专业的眼光来看待对手，这几乎成了所有企业的通病。

然而，顾客总是喜欢记住某个品牌的优势和亮点，为什么？

**，顾客不像企业那么专业，对于各种技术和工艺根本不懂也不关心，普通顾客对于自己不熟悉的行业，一辈子关注的时间可能都不到半小时；

*二，更重要的是，顾客太忙了，忙着接孩子、赶公交、谈恋爱、备考题，没有时间关注我们，只会关注自身所需，而此时有一个品牌的优势能正好对接上，移动CRM软件，万事大吉。

企业应该客观看待对手，不要高看更不应低估。

各品牌之间的关系就好比大自然的生态圈，大树有大树的伟岸，小草也有小草的坚韧，各有各的活法。我们要做的就是，站在顾客的角度，去研究一下对手的优势，为什么被别人记住。这或许是较重要的经营前提。

关于差异化

世间有无数的差异化都没有意义，因为本质上这种差异化只存在于自我的意识之中。

现在企业都知道差异化的重要性，差异化是取胜的关键，但却不知道何为真正的差异化。

在企业内部每天都会有各种差异化出现，今天生产车间多生产几件产品，明天这种生产工艺节省几块布料，后天有项技术进行了最后的升级，包装得到改进、设计得到提升等等。

当然，企业每天都在进步，流程都在优化，效率得到提高，这是好事情，但这不是差异化。

顾客大的一个特点，或者人类大的一个特点，就是喜欢归类。如果你是做凉茶的，顾客把你归在王老吉下面，你将永难翻身，不管你企业内部多么**的差异化导致你的效率多么高，CRM软件，也于事无补。

真正的差异化存在于顾客的意识里，顾客认可的差异化才是我们立足之本，而不在企业内部。

关于品牌

企业每时每刻受到内部运营管理所困，往往很难看清自己。

对于品牌的理解，国内大部分企业还停留在三板斧“渠道、促销、广告”上面，很多企业不理解为什么在过去很有效的动作，现在却异常的艰难，没有了效果。

很重要的一点是，时代在变，而企业经营的思路却还停留在过去。

之前，产品**、信息贫乏、竞争者少，可现在，三种矛盾同时爆发，同质化严重、竞争激烈、信息泄露，顾客为了更好的保护自己，对于大量的信息选择了屏蔽，只接受部分和自己生活有关、经验一致的部分信息。大家更愿意用常识进行判断，让自己变得简单。

企业要做的就是顺应顾客的想法，去顾客的大脑里转一圈，去看一下哪些是可以借助的力量，把自己想表达的观点与其挂上钩。

当你自己真的觉得自己是品牌的时候，那是危险的开始。

关于企业自身

“人类失去联想，世界将会怎样？”，相信很多人都听说过联想公司这句广告词。这充分体现了企业的一种思想，把自己看的太重。

明明只卖大豆种子，却说自己是粮食集团；明明是一家羊肉串，却说自己是餐饮公司，企业无不总是喜欢往大了去说，而顾客却总是更青睐更具体的概念。

“能怎么样嘛，我还有惠普、戴尔...”当今权力的重心已经完全转移到顾客手中，顾客拥有选择的权力。

再强大的企业在十三亿顾客面前也显得异常渺小，因为顾客拥有一种无坚不摧的力量，可以摧毁任何组织。企业要如履薄冰、战战兢兢地经营自己，清晰地认识到自己在顾客端的位置，并好好地去呵护它。

总结一下。

虽然开篇我们就讲到“顾客是上帝”，可是通过以上梳理不难发现，我们无时无刻不在给我们的“上帝”制造着麻烦。

大家应该发现，以上出现的种种“冲突”，核心的问题在于，企业并没有真正的理解顾客，教育培训CRM软件，并没有站在顾客的角度去思考自身企业。大部分时间都是在自说自话，自顾自盼。

最后来梳理一下顾客的特点：

**，顾客忙。

顾客留给我们的时间少之又少，顾客只会真正关心自己的生活，在没有需求的时候，几乎不可能给我们一点点的时间，因此，在与顾客沟通的时候，直截了当，切忌绕来绕去。

*二，顾客懒。

顾客不会思考，甚至惧怕思考，只会根据自身的常识进行“条件反射”式的判断，所以我们要重视常识，“顺其流，扬其波”。

*三，顾客不专业。

顾客更愿意相信朋友的建议，更愿意相信专业的力量，此时口碑等方式就成了利器。

要想减少与顾客的矛盾，较重要的一个建议，把自己还原成普通顾客，保持客观，和顾客站在一起，拥有顾客思维。