长沙进销存管理软件、CRM进销存管理软件、长沙旺誉

企业与顾客的九大不同视角 (下)

关于更多产品、更多功能

企业刚刚起步时，往往因为资源少，自定义进销存管理软件，团队弱等原因，推出的产品比较单一，走的渠道也很专注，正因为如此，常常能杀出重围，脱颖而出。随着不断的壮大和利益的驱使，企业总爱不断的向品牌下面添砖加瓦，以致变得面目全非，较后被顾客抛弃。

问题出在哪里？再次回到我们的“上帝”角度来看，原因就变得简单。

**，我们对于专业的产品和品牌存在天生的好感和信任，因为它专注于某一件事，它在这方面的经验和资历一定是较深，所以我们存在的那点抗拒感会变得荡然无存。

“做拖把的品牌有很多，但很少像大卫这样，专门做拖把，做的更专业”，这句话听了就启动了顾客的某种程序，有拖把需求肯定就它了；

*二，每一个顾客都有选择困扰，尤其是在自己不专业的事情上。我们至少99%的事情不专业，在不专业的事情上我们更愿意相信*。我买电脑，我情愿相信比我小10岁、上大二的表弟，哪怕他只学了两年电脑。

更多产品或更多功能本质上还是在满足顾客的更多需求。对于顾客的需要总是来者不拒，尽量满足，结果慢慢地就成了杂家。老祖宗早就告诉我们答案了，“少则得，多则惑”。

关于打折和促销

企业对于打折和促销总是乐此不疲，尤其逢年过节，好像不做点活动总感觉对不起自己。

究其根本，主要是企业面临的竞争压力太大，对手都在做各种打折和促销的活动，直接或者间接的打着价格战。不管是苦于竞争的无奈之举，还是企业营销乏术，亦或是企业真心想回报顾客、让利顾客。

但是，顾客真的喜欢打折产品吗？顾客对此怎么看？

对于老顾客来讲，在看到自己昨天刚刚买的同一款产品，今天半价促销，那滋味肯定无比心塞吧，之后我相信这位老顾客再想购买，下单时定会慎之又慎；对于新顾客来讲，打折的产品**次或许会赢得一波顾客，但是打折后的品牌再想回到原来的价格，估计在这位新顾客这里会难上加难了。

顾客要的不是*，是一份坦诚和尊重。

价格战让企业痛苦不堪，深陷价格泥潭，利润微薄，钉钉进销存管理软件，何来更多资源用于升级产品，提高品质。

企业应该守住价格底线，合理设计利润，与顾客坦诚相见，良性参与市场竞争，让各品牌能“各就各位”，让顾客能“各取所需”。

关于看待竞品

在这方面，企业与顾客更是截然相反。

**业之间，因为对于彼此的技术、工艺、研发、工厂等各方面都太熟悉了，总是能在各个方面找到对方不如自己的地方，总是看不上对手。为何在你看来都不如你的对手，市场份额却良好于你？

非常重要的一点是，企业喜欢用专业的眼光来看待对手，这几乎成了所有企业的通病。

然而，顾客总是喜欢记住某个品牌的优势和亮点，为什么？

**，顾客不像企业那么专业，对于各种技术和工艺根本不懂也不关心，普通顾客对于自己不熟悉的行业，一辈子关注的时间可能都不到半小时；

*二，更重要的是，顾客太忙了，忙着接孩子、赶公交、谈恋爱、备考题，没有时间关注我们，只会关注自身所需，而此时有一个品牌的优势能正好对接上，万事大吉。

企业应该客观看待对手，不要高看更不应低估。

各品牌之间的关系就好比大自然的生态圈，大树有大树的伟岸，小草也有小草的坚韧，各有各的活法。我们要做的就是，站在顾客的角度，去研究一下对手的优势，为什么被别人记住。这或许是较重要的经营前提。

关于差异化

世间有无数的差异化都没有意义，因为本质上这种差异化只存在于自我的意识之中。

现在企业都知道差异化的重要性，差异化是取胜的关键，但却不知道何为真正的差异化。

在企业内部每天都会有各种差异化出现，今天生产车间多生产几件产品，明天这种生产工艺节省几块布料，后天有项技术进行了较后的升级，包装得到改进、设计得到提升等等。

当然，企业每天都在进步，流程都在优化，效率得到提高，这是好事情，但这不是差异化。

顾客大的一个特点，或者人类大的一个特点，就是喜欢归类。如果你是做凉茶的，顾客把你归在王老吉下面，你将永难翻身，不管你企业内部多么**的差异化导致你的效率多么高，也于事无补。

真正的差异化存在于顾客的意识里，顾客认可的差异化才是我们立足之本，而不在企业内部。

关于品牌

企业每时每刻受到内部运营管理所困，往往很难看清自己。

对于品牌的理解，国内大部分企业还停留在三板斧“渠道、促销、广告”上面，很多企业不理解为什么在过去很有效的动作，现在却异常的艰难，没有了效果。

很重要的一点是，时代在变，而企业经营的思路却还停留在过去。

之前，产品**、信息贫乏、竞争者少，可现在，三种矛盾同时爆发，同质化严重、竞争激烈、信息泄露，顾客为了更好的保护自己，对于大量的信息选择了屏蔽，只接受部分和自己生活有关、经验一致的部分信息。大家更愿意用常识进行判断，让自己变得简单。

企业要做的就是顺应顾客的想法，去顾客的大脑里转一圈，去看一下哪些是可以借助的力量，把自己想表达的观点与其挂上钩。

当你自己真的觉得自己是品牌的时候，那是危险的开始。

关于企业自身

“人类失去联想，世界将会怎样？”，相信很多人都听说过联想公司这句广告词。这充分体现了企业的一种思想，把自己看的太重。

明明只卖大豆种子，却说自己是粮食集团；明明是一家羊肉串，却说自己是餐饮公司，企业无不总是喜欢往大了去说，而顾客却总是更青睐更具体的概念。

“能怎么样嘛，我还有惠普、戴尔...”当今权力的重心已经完全转移到顾客手中，顾客拥有选择的权力。

再强大的企业在十三亿顾客面前也显得异常渺小，因为顾客拥有一种无坚不摧的力量，可以摧毁任何组织。企业要如履薄冰、战战兢兢地经营自己，清晰地认识到自己在顾客端的位置，并好好地去呵护它。

总结一下。

虽然开篇我们就讲到“顾客是上帝”，可是通过以上梳理不难发现，我们无时无刻不在给我们的“上帝”制造着麻烦。

大家应该发现，以上出现的种种“冲突”，核心的问题在于，企业并没有真正的理解顾客，并没有站在顾客的角度去思考自身企业。大部分时间都是在自说自话，自顾自盼。

较后来梳理一下顾客的特点：

**，顾客忙。

顾客留给我们的时间少之又少，顾客只会真正关心自己的生活，在没有需求的时候，几乎不可能给我们一点点的时间，因此，在与顾客沟通的时候，直截了当，切忌绕来绕去。

*二，顾客懒。

顾客不会思考，甚至惧怕思考，只会根据自身的常识进行“条件反射”式的判断，所以我们要重视常识，“顺其流，扬其波”。

*三，顾客不专业。

顾客更愿意相信朋友的建议，更愿意相信专业的力量，此时口碑等方式就成了利器。

要想减少与顾客的矛盾，较重要的一个建议，把自己还原成普通顾客，保持客观，和顾客站在一起，拥有顾客思维。

销售、营销、客户支持，三类CRM的成败关键点是什么(上)？

客户关系管理市场（CRM）现在确实是被一些“复杂”的CRM系统所垄断。不管你的统计口径如何，不管你是通过收入来说，还是通过应用内用户数量（按“座位”收费）来说，只有Salesforce、微软等几家公司实现**过10亿美金的收入，**过100家付费大客户，以及上百万付费购买的“座位”。

曾经也有很多风投公司看好一些CRM应用，投资到这些初创公司身上，并称产品为“专门用来干掉Salesforce的应用”，但如果这些公司还没倒掉，一般都只有五年左右的运营时间，付费客户在5000到50000人之间，收入在500万到5000万美金之间。简而言之，这些公司远远比不上上面提到的那些“航空母舰”。

但是，还有很多人不死心，还在不断地去尝试开发CRM系统，CRM进销存管理软件，希望把它做的更加简洁，相信这个做法会给他们带来无限宽广的市场前景。如果你也是这批人中的一位，那么这篇文章就是写给你看的。

CRM应用不是你想的那么简单

让我们首先澄清一下较开始的思路：其实CRM这个概念实在太笼统模糊了，从一开始就存在着三种本质上就截然不同的CRM应用：销售、营销、以及客户支持。

如果是销售型CRM，那么应用内载有的是付费客户的数据，产品报价、配送状况、基本的存货管理、订金管理、产品类目等等；

如果是营销型CRM，那么它的重点放在潜在客户（lead）身上，而不是客户。

营销型CRM用来吸引访客，筛选其中的潜在用户，分群，定位，使得他们从不同的“漏斗”（funnel）中渐次经过，一步步将他们转化成为付费客户。这时候，你的工具套件中往往要涉及电子邮件营销、营销自动化、涓滴营销、电话营销等等。

如果是客户支持CRM，它的本质其实就是一个帮助台，你完全不需要什么报价、电子营销的功能，但是你需要案例管理工具，比如案例**级别排序、客户满意度排名等等功能。

所以你看，如果你一开始就想打造一款“简单的CRM应用”，那么你就把这三个概念全部抛之脑后，而要打造一款集三个目的于一身的应用，它本身就不可能简单。

确实，现在市面上有一些很棒的CRM系统，它们都把这三个功能给合于一身了，但是没有任何一款产品夸自己是简单的，因为道理很简单，它们本身就非常复杂。

那么好，假设你现在还能在一开始搞清楚这三者的区别，并很聪明地选择其中的一个方向前进。这些创始人往往愿意专注于销售CRM或者营销型CRM来开发，有的公司甚至还做不到这些，仅仅停留在CRM之前的阶段，也就是做一个类似于我们手机通讯录的联系人管理系统。

往往它们在开发这样的产品时，又会有两个致命的错误立刻出现。

●**个致命错误：天真的以为提供一款单一的、简单的解决方案，商业世界本身固有的某种复杂性就烟消云散了。

●*二个致命错误：拒绝承认这样的事实：公司运营中的问题来自于人！而非一段代码！

举两个例子来进一步解释一下上面这两个错误是怎么回事吧。这个例子非常能说明问题，哪怕是非CRM从业人员也能立刻捉到重点。

例子1：人类居住

咱们现在不说软件开发了，拿其他行业来举一个例子：房屋建筑。现在有两种房屋建筑方法针锋相对。

**种称之为：“自然建筑”。

这种方式强调的是：不管这个世界的环境变得多么复杂，不管有没有什么债务危机、中产**的陨落、**变暖、*银行糟糕的货币政策，你都可以全然选择一种亲近自然的居住方式，采用手边一些免费的、低廉的物料、建造一些类似于木屋这样的对环境友好的房子。

*二种称之为：“智能建筑”。

这个时候，你需要应用一些复杂程度很高的科技来针对性地解决某一个问题，比如降低能耗。鉴于这里面科技含量高，一般来说这样的屋子造价不菲，也没有办法自己DIY，必须请专业人员来设计规划。

例子2：汽车行业

让我们看一下Model T和Tesla的对比。假设你现在打算开发一款新车，你要么是选择倒车，开发某个具有基本功能，且质量上面有保证的Model T，要么是选择打破传统，开发某种前所未见的新玩意儿。答案会是什么呢？

拿Tesla来举例子并非因为它是什么电力驱动的，而是因为Tesla的着眼点永远不仅仅是车，更在乎人。

这跟车子驱动方式是电力的还是燃油的并没有什么关系。通过把注意力回归到司机本身，长沙进销存管理软件，你所开发的车子能够大幅降低，甚至减少人为失误，那么你就直接跃升到了新的层级，把竞争对手甩的不见踪影。

如果你只是想开发个Model T，又或者在此基础上更加简化直接从你手里变出个自行车出来，那么上面所说的“上升到新的层级，把竞争对手甩的没影儿”的状态怕是一辈子都遇不到了。